年輕人想買人生第一臺車怎么選？新能源SUV嵐圖知音純電能跑901公里，跨市游玩不在話下……”早上9點20分，東風汽車商城襄陽紅牡丹店（以下簡稱“襄陽紅牡丹”）嵐圖品牌當天第一場直播準時開播，直播團隊忙活著，介紹車輛性能，解答網友疑問，直播間的人氣慢慢就上來了。

這邊嵐圖剛開播，另一邊東風納米的直播也啟動了。主播舉著手機帶網友“云看車”，把納米06的時尚范兒和科技感，講得明明白白。

從當初只賣東風風神品牌汽車，到現在做成東風全系自主乘用車的“汽車大超市”；從主要賣燃油車，到現在油電并進。襄陽紅牡丹成立發展17年來，每一步突破，靠的就是面向客戶，敢想敢干。

“把用戶心思摸透，踏踏實實做服務、樹口碑。”切實踐行東風營銷方式（DFSW），真誠服務每一位客戶，今年1-5月，襄陽紅牡丹銷售汽車1168輛，同比增長34%。

搞清楚“客戶到底需要啥”

在汽車行業數字化轉型大潮中，新媒體正改變傳統的營銷路徑。在襄陽紅牡丹，上述直播賣車的場景，每天可見。

這兩年，襄陽紅牡丹在新媒體宣傳上沒少下本錢，目的就是讓東風品牌車輛更快地被想買車的人看到和了解，拓展獲客渠道。

“直播現在可是咱找客源的‘大頭’了。”在展廳休息區，襄陽紅牡丹負責納米品牌的經理錢嵩同時盯著幾個直播間的數據。不少客戶在線詢問貸款政策、購車優惠活動。“等下播了，專門負責對接的同事立馬就會跟進，想法子把客戶請到店里來瞧瞧。”

搞直播、拍短視頻，內容得“抓人”。襄陽紅牡丹摸著石頭過河，也走了些彎路，但始終堅持投入。“剛開始那會兒，真是兩眼一抹黑，啥內容都想往外推送，結果效果不行。”

客戶到底想看啥、需要啥？錢嵩帶著直播團隊認真琢磨。每播完一場，他們就坐下來復盤，看看后臺數據，分析客戶關心啥、什么車型看的人多、大家都愛啥時候看直播。這習慣，現在成了雷打不動的規矩。

摸索了一陣子，線上直播路子更清晰了。襄陽紅牡丹在抖音等平臺為東風旗下六大品牌開了21個賬號。每個號干啥、說啥，都定得明明白白。有的號專門講最新的銷售政策、行業動態；有的號就負責“種草”，把車的亮點掰開了揉碎了講。這種個性化、場景化的直播，讓網友更直觀地感受東風車的魅力、獲取想要的信息。效果是顯著的，現在店里每個月從線上能收到800多條線索，15%的人會應邀到店里看車，其中成交的比例超過37%。

上午10點半左右，嵐圖直播剛結束，負責對接的同事就開始打電話邀約客戶了。這場直播，他們獲得6條“靠譜”的銷售線索。

“只要客戶愿意來店里，咱有專業的銷售顧問接待，會想法子把每一個有買車想法的客戶都留住。”錢嵩自信地說。

貼心服務攢下“信任”金山

“跟客戶打交道，最要緊的就是摸準他們有哪些難處，再幫他們解決掉。”銷售顧問吳越對此深有體會。

襄陽市一家印刷廠，因為環保要求，得更換一批員工上下班的通勤車。吳越從老客戶那兒聽到這個消息，立馬行動，跑了好幾趟，摸清了該廠最關心車輛使用成本、保養這些事兒，專門做了個方案。“我們還結合東風品牌的金融政策，針對他們的情況，頭一回推出了‘法人貸’，幫他們解決了資金緊張的問題。”客戶擔心車輛保養麻煩，襄陽紅牡丹就提供上門集中保養服務，讓客戶省時省心。

這樣的服務，讓襄陽紅牡丹收獲了訂單，更收獲了客戶的信任。“以后換車、用車，我就認準你們東風了。”客戶的這句話，讓吳越感覺自己的付出都值得，“這是客戶對東風品牌的信任，守護東風這個‘金字招牌’，是我的責任。”

把新客戶發展成老客戶，把信賴變成依賴，這樣的故事在襄陽紅牡丹時有發生?，F在，襄陽紅牡丹在當地擁有38000名東風系客戶基盤，這是該店貼心服務客戶攢下的“信任”金山。

從增量市場到存量市場，消費趨勢、競爭態勢發生根本性變化。以“客戶體驗”為核心，襄陽紅牡丹將每一次與客戶的接觸，都轉化為“種草”契機，通過極致服務進一步深化東風品牌在客戶心中的價值定位。

門店是經銷商與客戶產生營銷與服務關聯的核心場景。作為襄陽地區規模最大的一家東風經銷商，襄陽紅牡丹致力于將東風汽車商城打造成一個生活體驗空間。展廳內，六大品牌區隔既相互獨立又統一為一個整體，通過對展廳空間的有效利用及硬件設施改善提升，搭建起“場景式購車”環境，讓客戶在看車或等待保養時，能夠享受多元服務，有效豐富了客戶的到店體驗。

對于每一位購車客戶，襄陽紅牡丹會建立一個包括總經理、銷服總監等在內的10對1專屬服務群，客戶有任何問題，只要在群里提出，必有專人及時作出響應。

“客戶提出問題，3分鐘內回復，15分鐘內給出初步解決方案。這是我們的硬性規定，納入考核范疇。”說話間，錢嵩的手機郵箱里收到了一封郵件，是一名客戶服務專員提交的服務報告，上面記錄了一輛事故車的處理流程，定損、維修、理賠，每一個環節都有清晰的時間節點。“我們關注保險、信貸、維修等車輛全生命周期需求，確保客戶用車無憂。”

在信息快速更新的語境中，來自真實用戶的口碑推薦，是最具說服力的“代言”。襄陽紅牡丹根據不同客戶群體的興趣與需求，定期舉辦車友會、親子嘉年華、汽車文化節等各類客戶專屬活動。每逢新車型上市，邀請老客戶到店品鑒。這些活動為客戶帶來了獨特的體驗，激發了他們在社交平臺上分享的熱情，提升了對東風品牌的認同感。對于轉介紹的老客戶，襄陽紅牡丹在給予廠家積分獎勵的基礎上，還會給予一定的物質獎勵，激發老客戶的積極性。如今，該店老客戶轉介紹率穩定在30%以上。

記者了解到，2022年，襄陽紅牡丹還投資建設了以東風全系自主新能源乘用車為主的綠色零碳生態園區，襄陽地區首個無人化智能化新能源駕培學校坐落其中，實現二手車置換、網約車平臺打造、新能源汽車租賃、新能源汽車出口等業務全面覆蓋，充分滿足客戶的全用車場景體驗。

在縣域市場尋覓新的機會

今年“五一”假期，第二屆襄陽東風汽車文化節活動在襄陽紅牡丹舉行?，F場不僅能體驗新車，還能嘗嘗特色小吃、玩玩文創，吸引襄陽市區和棗陽、宜城等周邊縣市的消費者前來參加。線上直播間更火爆，東風風神、嵐圖、猛士、東風納米等品牌銷售人員輪番上陣當主播，和網友聊得火熱。為期4天的活動，襄陽紅牡丹收集到961條意向線索，賣了113輛車，效果超出預期。

市場競爭越來越激烈，越來越多的汽車經銷商將目光轉向下沉市場。襄陽紅牡丹算得上其中的先行者，十多年來，在襄陽下轄6個縣市廣泛布局，形成了以襄陽城區為中心、輻射襄陽全域的網絡格局，在激烈的市場競爭中占得了先機。

2024年，在汽車下鄉政策的刺激下，地處襄陽西南部山區的?？悼h迎來了一波換購潮。襄陽紅牡丹保康專營店抓住省補、國補等政策利好時機，以網約車“意見領袖型”客戶陳師傅為突破口，制定專屬營銷方案，強化服務體驗，成功將東風納米在當地網約車市場的占比提升到90%以上。

“燃油車的補貼額度才15000元，新能源車是20000元，這筆經濟賬客戶算得很清楚。”錢嵩回憶，當時陳師傅沒怎么猶豫，就決定將之前的燃油車換成新能源車，但對于東風新能源車的性能，心里還沒底。

“你先跑一個星期試試看，到時候再作決定。”錢嵩在現場拍了板。

一周后，陳師傅回到店里，交了定金，同行的還有他的幾個朋友。

“在縣級市場或者農村市場，新能源汽車面臨的更大挑戰在于人們的認知度不高。”在錢嵩看來，這些市場的消費者有著更明顯的從眾心理，發掘“意見領袖”，并將他們轉化成東風的“代言人”至關重要。在陳師傅這樣的客戶帶動下，2024年6月至11月，?？祵I店累計銷售87輛東風納米01，使這款車一躍成為當地單一車型銷量冠軍。

讓客戶在運營中體驗車輛性能，這種深度試駕模式一直鮮少有經銷商愿意去嘗試。“一旦車輛出現故障，不就功虧一簣了嗎？”面對記者的疑問，錢嵩坦然回應，“這看起來像把雙刃劍，但我對我們東風的產品有信心，同時也要相信客戶的判斷力。”